Trong bài viết này, chúng ta không chia sẻ những điều lớn lao và vĩ mô, chúng ta sẽ tập trung làm rõ hoạt động marketing là như thế nào cho các SME cũng như giúp bạn có thể chủ động lên kế hoạch, sản xuất, giao việc, thuê ngoài hoạt động này sao cho hiệu quả nhất với chi phí tối ưu.
Hoạt động tiếp thị nên bắt đầu từ việc sản xuất và định vị sản phẩm, xây dựng chân dung người mua (khách hàng tiềm năng) từ đây chúng ta cần tìm ra lợi thế bán hàng độc nhất (USP) để bạn thu hút khách hàng của mình. Bởi thực tế không một sản phẩm (và dịch vụ, sau đây ta gọi chung là sản phẩm) nào có thể phù hợp cho tất cả khách hàng, mỗi sản phẩm sẽ chỉ phù hợp và nó khiến cho một nhóm khách hàng thực sự thích thú nó, yêu mến nó, sẵn sàng bỏ tiền ra để sỡ hữu nó.
Một sản phẩm có thể thành công phải giải-quyết-được-vấn-đề cụ thể nào đó cho khách hàng với 3 tiêu chí liên quan: Chức năng, Chi phí và cảm xúc.
Như vậy, bạn đã thấy rõ, việc tìm hoặc tạo ra một USP là việc đầu tiên và tiên quyết để chúng ta tạo ra sự thu hút khách hàng, từ đó họ sẽ tìm hiểu và cuối cùng ra quyết định để mua hàng, hoặc thậm chí nếu chưa mua, họ vẫn có thể ủng hộ thương hiệu. Như Philip Kotler, một huyền thoại marketing đã chia sẻ rất rõ: Quảng cáo cái-gì mới quan trọng chứ không chỉ là quảng cáo nó như-thế-nào.
Vậy trong nền kinh tế số hiện nay, bạn có thể tự làm tiếp thị như thế nào mà không cần thuê ngoài tốn kém? Thậm chí, khi là chủ doanh nghiệp, bạn có thể nắm rõ, lên kế hoạch và giao việc cho người khác một cách hiệu quả? Hãy cùng First & One đồng hành đi tới thành công trong hoạt động tiếp thị của bạn.
1. Tiếp thị nội dung giúp thu hút khách hàng chủ động với mô hình 5A
Chúng ta không còn xa lạ gì với khái niệm tiếp thị nội dung (hay content marketing), mặc dù chúng ta có thể vẫn còn mơ hồ về nó, nhưng rõ ràng nó là cách mà ai cũng có thể tự làm, thậm chí là chủ doanh nghiệp, là cán bộ marketing của công ty bạn còn làm tốt hơn ai hết.
Tiếp thị nội dung sẽ giúp bạn gia tăng sự nhận biết (A1) của khách hàng, với USP sẽ thu hút khách hàng quan tâm (A2), khi đó họ sẽ chủ động tìm hiểu thương hiệu (A3) và tiến tới ra quyết định mua hoặc không mua hàng (A4), nhưng kể cả không mua vẫn có những người ủng hộ bạn (A5).
Đây là một quy trình tiếp thị khép kín, nó mang tới cơ hội bạn biến những khách hàng nhận biết (A1) ủng hộ bạn dù có mua hay không (A5), và khi đó, chi phí tiếp thị của bạn đạt được tỉ lệ hoàn vốn (ROI) cao nhất.
Không những việc, tiếp thị nội dung sẽ mang tới cho bạn sự chủ động rõ ràng, từ việc sản xuất, phân phối và tương tác khách hàng tại các điểm tiếp xúc trực tuyến hiệu quả trong nền kinh tế số:
- Chủ động kế hoạch
- Miêu tả rõ ràng, chi tiết về sản phẩm
- Giải quyết các lo lắng và khao khát của khách hàng
- Tư vấn quy trình sử dụng, bảo quản, bảo dưỡng, bảo hành
- Gợi ý các sửa chữa nhỏ, thay thế phụ tùng … giúp khách hàng tự phục vụ
- Thăng hạng từ khóa trên các nền tảng Google, Facebook, YouTube Channel
- Phục vụ khách hàng 24/7 thông qua kênh phân phối nội dung của bạn: Website, Fanpage, YouTube..
- Thu hút khách hàng không giới hạn không gian và thời gian
- Trở thành một kênh thông tin tham khảo nội dung hấp dẫn tới mọi khách hàng tiềm năng và đã sử dụng
- Phố biến nội dung hấp dẫn, in sâu trong tâm trí khách hàng, gia tăng thị phần cũng như mở rộng thị trường khách hàng trực tuyến hiệu quả, chi phí thấp
2. Làm rõ chân dung người mua của bạn
Như phần trên chúng ta đã chia sẻ về USP – lợi thế bán hàng độc nhất. Có thể hiểu đơn giản là Sản phẩm của bạn (Cái gì) sẽ tốt nhất cho ai, tức là sản phẩm này sẽ phù hợp với một nhóm khách hàng cụ thể, rõ ràng chân dung khách hàng.
Nếu sản phẩm của bạn dành cho nhiều nhóm khách hàng, bạn cần chia nhỏ thông điệp tiếp thị để nhắm đúng vấn đề cần giải quyết cho từng nhóm đó.
Chân dung khách hàng cần phải làm rõ những yếu tố:
- Vấn đề họ gặp phải trong cuộc sống cần giải quyết (mua/thuê sản phẩm) để giải quyết được vấn đề đó
- Thu nhập: Chi phí (bao gồm thu nhập của người mua và giá thành cạnh tranh) để đảm bảo họ đầu tư cho sản phẩm này là hiệu quả
- Cảm xúc: họ có tự hào hoặc cảm thấy yêu mến khi sử dụng sản phẩm này như thế nào (dù là cấp độ dung thử, tin tưởng, yêu mến, ủng hộ) tùy theo thương hiệu hiện tại của bạn trong tâm trí khách hàng.
- Họ sẽ mua nó làm gì (họ sử dụng hay mua tặng, mua cho người khác dung)
- Họ mua nó như thế nào (bạn có hệ thống đại lý phân phối, cửa hàng hay chỉ bán hàng online)
- Họ sẽ thanh toán mua hàng như thế nào (không chỉ là tiền mặt/thẻ ngân hàng mà còn liên quan chính sách trả góp/trả thẳng, hỗ trợ vay vốn) với sản phẩm của bạn
- Tính sẵn có của sản phẩm (hoặc tính sẵn sàng đáp ứng phục vụ) như thế nào
- Chính sách giao hàng, bảo hành, bảo dưỡng … dành cho khách hàng
Chúng ta sẽ sử dụng phương pháp sản xuất nội dung hấp dẫn, thu hút và hiệu quả ở phần dưới.
3. Kế hoạch sản xuất nội dung thu hút
Sau khi đã có USP và làm rõ chân dung người mua, việc sản xuất nội dung chúng ta sẽ làm theo hai yếu tố chính gồm định dạng (để phù hợp từng kênh và từng hành vi xem quảng cáo) và phương pháp trình bày rõ ràng (Cái gì – Dành cho ai).
Đa định dạng: Bài viết, Hình ảnh (Slide/Gallery), Infographics, Video review/hướng dẫn (YouTube), Video ngắn (TikTok), Sách hướng dẫn pdf…
Phương pháp sản xuất nhất quán 5W1H bao gồm:
- Who: Dành cho ai (ai đang gặp vấn đề và sản phẩm của bạn sẽ giải quyết được)
- What: Cái gì (sản phẩm này có tính năng, ưu việt gì)
- When: Khi nào họ sẽ gặp vấn đề (hoặc khi nào họ cần mua sản phẩm của bạn)
- Where: Họ sẽ mua sản phẩm ở đâu hoặc sẽ dùng sản phẩm ở đâu (dựa vào sản phẩm, bạn linh hoạt chuyển đổi)
- How: Nó hoạt động như thế nào (Dễ không, tiết kiệm không, an toàn không) hoặc tôi sẽ mua nó/dung nó bằng cách nào
- Why: Tại sao họ nên mua sản phẩm của bạn (hãy đưa ra thật nhiều lý do phù hợp mà người mua cần có sản phẩm của bạn, , họ sẽ thậm chí không-biết cần phải mua sản phẩm của bạn cho tới khi bạn-nói-lý-do cho họ biết)
Vậy với việc sản xuất nội dung, tùy theo kinh nghiệm và thời gian, bạn thấy rằng việc viết nội dung tiếp thị của chính mình là không khó. Bạn là người hiểu rõ nhất về sản phẩm, khách hàng của bạn, bạn chính là một nhà tư vấn tuyệt vời cho khách hàng thông qua các nội dung.
Với hình ảnh và video, bạn không khó để sản xuất chúng trong quá trình làm việc bởi các thiết bị điện thoại thông minh hiện nay.
Infographics và chỉnh sửa video là sẽ tốn thời gian, nhưng khi đã quen bạn sẽ không có khó khăn gì. Các phần mềm hiện nay phổ biến, thậm chí bạn có thể sản xuất chúng ngay trên điện thoại thông minh. Còn nếu số lượng nhiều và thi thoảng cần những video thật sự chuyên nghiệp, bạn cũng dễ dàng tiềm được freelancer hỗ trợ bạn mà không tốn kém.
Với tiếp thị nội dung, bài viết chi tiết mang lại tính chuyên nghiệp, sự đầu tư của bạn và khách hàng sẽ nhìn rõ, hiểu được rõ ràng sản phẩm, tính năng, công dụng để thấy sự phù hợp với họ.
Hình ảnh chân thật, rõ nét hay video/infographics mang tính trực quan cao, sẽ giúp khách hàng ghi nhớ và dễ dàng ra quyết định mua hàng của bạn. Thậm chí chưa mua, nhưng nội dung quá đỗi thu hút và ấn tượng, họ sẽ không ngại chia sẻ nó cho bạn bè hay ai đó đang cần.
4. Phân phối nội dung hiệu quả, đa nền tảng
Như phần 3, chúng ta đã thấy mỗi định dạng nội dung sẽ phù hợp từng nền tảng. Nhưng nên nhớ rằng, Website mới chính là sân-nhà của bạn, văn phòng của bạn, cửa hàng của bạn, mọi thứ bạn làm phải thu hút khách hàng về website của bạn.
Phân phối nội dung trên web còn giúp tăng thứ hạng từ khóa cho trang web, dễ dàng tiếp cận hàng ngàn khách hàng một cách tự nhiên dựa trên hành vi tìm kiếm của khách hàng trên Google. Các nền tảng khác bạn sẽ thu hút khách hàng về web qua video ngắn hay review.
Đầu tư nội dung thu hút và thường xuyên cho web còn giúp khách hàng ghi nhớ website của bạn như một trang cẩm nang về ngành hàng. Bạn sẽ rất ngạc nhiên khi lượng truy cập tự nhiên lên tới hàng chục ngàn người mỗi tháng sau vài tháng triển khai.
Dưới đây là các kênh chính bạn có thể phân phối thường xuyên và chủ động:
Website: Tập trung bài viết chi tiết và kết hợp (cả hình ảnh, chữ, video) về sản phẩm cũng như giải đáp các lo lắng cũng như khao khát của khách hàng
- TikTok/Facebook: Các video ngắn thu hút khách hàng truy cập web xem thêm nội dung và đăt hàng
- YouTube Channel: Các video dài, review và hướng dẫn chi tiết để khách ra quyết định mua hàng, tăng truy cập vào web đăt hàng
- Facebook Fanpage và các nền tảng mạng xã hội: Dễ dàng show hình ảnh và các bài viết tăng cường nhận biết cũng như tương tác với khách hàng, chăm sóc khách hàng dễ dàng.
- Facebook Group và trang cộng đồng: Chủ động xây dựng cộng đồng của riêng thương hiệu hoặc/và tham gia các nhóm cộng đồng tiềm năng liên quan với hình thức tiếp-thị-cho-phép, dễ dàng tương tác khách hàng một cách thân thiện và hiệu quả.
5. Khuếch đại nội dung theo từng chiến dịch
Chúng ta có thể có những chiến dịch bán hàng hoặc thu hút khách hàng nhanh hơn và trọng tâm hơn. Tất nhiên chi phí sẽ khá tốn kém so với việc tự sản xuất nội dung như phần 3 và 4 ở trên.
Những lựa chọn cho bạn:
- Quảng cáo tìm kiếm trên Google Search
- Quảng cáo hiển thị trên Google Display Nework, hiển thị trên Gmail, YouTube
- Quảng cáo xem video trên YouTube
- Quảng cáo CPC trên Facebook, TikTok
- Quảng cáo tương tác trên TikTok
- Quảng cáo chiến dịch PR/Khuyến mãi trên tạp chí chuyên ngành, báo điện tử uy tín đúng đối tượng
Hoặc kết hợp quảng cáo chéo cùng các thương hiệu khác để gia tăng nhận biết trong tâm trí khách hàng.
6. Liên tục theo dõi và tối ưu để tăng tỷ lệ chuyển đổi mua hàng
Vâng, làm xong là phải kiểm-tra, giám sát thường xuyên. Như Peter F. Drucker – nhà quản trị nỗi lạc từng chia sẻ: Bạn sẽ không thể kiểm soát được nếu bạn không thể đo lường được.
Sử dụng các công cụ Google Analytics, Google Console, các phần mềm miễn phí có sẵn giúp bạn theo dõi được các thông tin hữu ích, trong đó bao gồm nhưng không giới hạn:
- Tỉ lệ chuyển đổi giữa nhấp chuột và hiển thị (CTR)
- Tỉ lệ chuyển đổi giữa nhấp chuột và mộ hành động cụ thể (CTA- điền form, Chat, Gọi)
- Tỉ lệ mua hàng (bạn sẽ là người nắm rõ nhất)
- Tỉ lệ xem video/Follow
- Hoặc bất cứ tỉ lệ nào bạn thấy phù hợp cần kiểm soát và đo lường cho doanh nghiệp mình
Vậy đo lường và tiến hành tối ưu nội dung tiếp thị theo khung thời gian nào là hiệu quả? Với gần 20 năm kinh nghiệm làm trong lĩnh vực tiếp thị số, tôi luôn cho rằng khoảng thời gian mỗi tuần là có được dữ liệu chuẩn xác nhất.
Nhưng bạn phải kiên trì, tiếp thị nội dung là phương pháp tiếp thị từ bên trong doanh nghiệp, từ chính bạn và bạn cần cho nó thời gian từ 4-6 tuần để thấy rõ sự tăng trưởng và chuyển đổi.
Việc của bạn là hãy bắt tay vào làm ngay theo từng bước, thậm chí có thể làm nhiều hơn nếu bạn có những sang tạo và trải nghiệm. Bài viết chỉ hướng dẫn cơ bản nhưng khá đầy đủ từng bước, việc bán được hàng và thu hút khách hàng là do bạn có-làm hay không. Bạn sẽ không nhận được gì khi bạn chưa-hành-động.
Chúc bạn sớm có kết quả trong vài tuần tới. Mọi sự khởi đầu luôn khó khăn, nhưng nó sẽ bon bon về đích khi bạn đã-làm.
Chuyên gia tiếp thị số (Digital Marketing) từ 2007.
